Yahoo Finanzas La fórmula para diseñar negocios escalables en América Latina involucra confianza y equidad de género
Cuando Wenyi Cai, CEO de Polymath Ventures, llegó a América Latina, ella buscaba tener negocios escalables pero lo primero que se le vino a la mente fue formalizar a los negocios informales.
Pero las 140 millones de personas que se encuentran en el comercio informal en la región no quieren formalizarse y no es por una cuestión fiscal.
La razón, de acuerdo con Wenyi Cai, se trata de un comportamiento humano.
Dentro de los negocios informales «hay toda una forma de interacción y confianza, hay una aspiración de ser tu propio jefe», dijo Cai.
Negocios escalables que impacten en la clase media al reducir la desigualdad e incrementar ingresos
Entender este comportamiento, le permitió a Wenyi crear negocios escalables junto a los dueños de talleres mecánicos, mujeres de ventas directas, personas que crean tandas, entre otros.
«Una de las cosas que averiguamos es qué es buena la gente y la plataforma. Ellos son buenos en la confianza y la plataforma en atraer clientes», dijo Cai.
Startups como Elenas, plataforma digital que permite a mujeres hacer ventas directas; Aflore, empresa de microfinanciamiento; o AutoLab, un B2B que provee a los talleres automotrices un software que ayuda a gestionar el negocio, son parte del modelo de negocios que Polymath Ventures enfoca en la confianza y el comportamiento humano.
La construcción de estas startups se basan en dos dimensiones de impacto: reducir la desigualdad e incrementar ingresos del sector de clase media.
Confianza y comportamiento humano, la base para crear negocios escalables
Con la confianza y entender el comportamiento humano, Cai asegura que se podía impulsar a las micro y pequeñas empresas para que fueran más eficientes y productivas.
Por ejemplo, con la startup Elenas, las vendedoras pueden tener cuatro veces mejores ingresos que en las ventas tradicionales.
«Es menos trabajo para ellas, sin tener que invertir en un gran inventario y con menos riesgo, con mayor margen de retribución», dijo Cai.
Talleres mecánicos que se convirtieron en negocios escalables
Otro ejemplo de este proceso es con AutoLab, que puede aumentar hasta 7 veces las ventas, a diferencia de solo esperar que los clientes lleguen.
De solo generar 500 dólares, los talleres de Colombia pasaron a obtener de 2,500 a 3,500 dólares al mes, de acuerdo a cifras que compartió Cai.
«Esto era muy diferente al mercado digital tradicional porque lo que hacemos es intervenir en la totalidad proceso de cómo manejan su negocio, para que tengan un software como un paquete de servicios muy completo», dijo Cai.
Como resultado, los clientes utilizan la aplicación de AutoLab, que crea confianza y comunicación en los consumidores, con una mejor experiencia.
«Lo que tenemos es la confianza del cliente y así hacen más compras», dijo Cai.
La startup de AutoLab ayudó a que los pequeños talleres pudieran tener a clientes tan grandes como Bimbo o Farmacias San Pablo.
La confianza como ingrediente secreto para tener un crecimiento sostenible
Para Wenyi, que lleva 10 años viviendo en Colombia y conociendo la cultura de América Latina, es simple: se trata de confianza.
«La confianza es la moneda que es muy poco líquida en América Latina», aseguró Cai.
Otro gran ejemplo de confianza del portafolio de Polymath Ventures, es Aflore, la plataforma que otorga microfinanciamientos a las personas.
Para lograr esto, Wenyi Cai descubrió que en la región hay personas que se comportan como asesores financieros y se organizan en tandas.
«Estas personas estaban dando préstamos de su propio saldo. A veces, solo daban consejos a las personas y, por lo general, son vistos como modelos financieros a seguir en la comunidad, explicó Cai.
Con ello, Cai se dio a la tarea de organizar a estas personas para obtener la confianza que muchas veces es el problema entre consumidores y financieras.
«¿Y si pudiéramos organizarlos en una red y en un canal? Eso es lo que hace Aflore ser un canal y estas personas son consejeros para atraer clientes que nos ven confiables», explicó Cai.
De las tandas a una microfinanciera que sí llega a la comunidad
Más tarde, Aflore hace la verdadera evaluación del riesgo, siendo este la mitad al promedio de otros negocios de microfinanzas.
Además, 65% de usuarios de Aflore nunca habían tomado un préstamo antes, lo que significa que se está llegando a más personas en la comunidad.
«Podemos aprovechar sus conocimientos, lo confiables que son; aprovechar el hecho de que la gente no va a huir de ellos», dijo.
La fijación de precios como parte de la fórmula del éxito de las startups
Pero la confianza no es todo, también debe estar presente la correcta fijación de precios que puede guiar a la escalibilidad de una empresa.
Con Tani Salud, otra startup del portafolio —que proporcionar procedimientos médicos a precios más asequibles para la clase media— Cai hizo un experimento: estableció que se bajaran 20% el precio de las pastillas en comparación con el mercado.
Como resultado, su tasa de conversión fue de tres veces más que el resto del mercado.
“Esto te está diciendo es que las personas son muy sensibles a los precios y en realidad hay mucha elasticidad. La fijación de precios es algo que me gusta, es un aspecto muy importante de lo que necesita para lograr la escalabilidad”, dijo Cai.
El precio, la confianza y las mujeres son parte del éxito de startups escalables
Además, del precio y la confianza, Cai asegura que a lo largo de los años en la construcción de empresas, el enfoque principal también son las mujeres.
Dentro de la investigación etnográfica de Polymath Ventures se descubrió que las mujeres «son la mejor palanca para construir negocios innovadores y escalables» en América Latina.
«Es muy importante diseñar negocios que no es que ayuden intencionalmente a las mujeres, sino que eliminen el sesgo que hay en el sistema», dijo Cai.
Cambiar a América Latina desde los negocios
La CEO asegura que las personas creen que para resolver la desigualdad en América Latina es necesario encontrar el origen de los problemas pero realmente la pregunta debe ser otra.
«Hablamos mucho sobre de dónde vine la desigualdad y puedes decir que es por el colonialismo, lo que probablemente sea cierto, pero lo que realmente la pregunta que importa es ‘¿cómo lo cambias en lugar de de dónde viene?'»
La respuesta es que «si deseas comprender cómo cambiar algo, debes comprender cuáles son las palancas para el cambio», dio Cai.
Y la tecnología no es la palanca de cambio; sostiene Cai, es sola una herramienta.
«La tecnología puede ser todo lo que quieras, es una herramienta, pero no tienen el poder de cambio. Las personas son las únicas en este universo o al menos en esta tierra en la que vivimos que pueden lograr un cambio».
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