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El lado menos amable de las hipotecas baratas

Jaime Quirós.- La Tasa Anual Equivalente (TAE) es el indicador de referencia que se utiliza para comparar préstamos, pero de un tiempo a esta parte hay conceptos que importan más al vender hipotecas que el tipo de interés del crédito. Con el Euribor en mínimos históricos, la banca ha encontrado un filón en la venta cruzada de seguros y otros servicios, penalizando a los clientes que no los contratan. Ojo porque el préstamo te puede salir mucho más caro de lo que parece.

El precio de las hipotecas está más barato que nunca: si tienes un buen perfil, puedes endeudarte a partir de Euribor + 1,5% con algunas entidades. El problema viene cuando empiezan a penalizarte, si te niegas a contratar los productos añadidos que te ofrecen. Entre otros, seguros de vida, de hogar, alarma, domiciliación de nóminas…. Cada uno de estos conceptos penaliza entre un 0,15% y un 0,30%, así que puede darse el caso de que tu hipoteca suba de repente al 4% anual, que ya no es tan chollo.

Durante años la venta cruzada (ofrecer a los clientes productos complementarios de los contratados) ha sido una práctica generalizada y  con connotaciones positivas en el mundo de los negocios. Pero de repente parece que se ha teñido de connotaciones negativas, llegando a convertirse en algo deleznable.

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Foto de Getty Images

El problema surge cuando se ponen los intereses de la entidad por delante de los consumidores y se da prioridad al objetivo (vender productos y hacer caja) sobre la estrategia. Cuando los bancos confunden la venta cruzada con la estrategia, acaban teniendo problemas.

Los consumidores sólo tienen dos razones para comprar muchos productos a una misma entidad: obtener un beneficio económico (ahorrar dinero u obtener mejor servicio por el mismo precio) o que la combinación le genere ventajas de otro tipo (facilidades de logística, traspasos, administración, gestión…).

Por ejemplo, asegurar todos los vehículos familiares con la misma compañía porque logras un descuento o porque permiten aplazar los pagos. Pero se tiene un fondo de pensiones o un seguro médico en otra entidad y se está contento con su evolución o la calidad de su servicio, será difícil convencer al cliente de que contrate los productos de esa entidad.

Nueva normativa

El 3 de enero han entrado en vigor las “Directrices sobre prácticas de venta cruzada” de la European Securities and Markets Authority (ESMA) con el objetivo de mejorar este tipo de prácticas. Para lograr los objetivos marcados, es necesario que las autoridades de la competencia supervisen que las entidades aporten a los clientes un desglose de información relevante sobre los productos financieros que distribuyen y se informe sobre los costes.

La banca debería hacer una reflexión y centrarse en crear propuestas de valor para cada uno de sus productos, de manera que los consumidores quieran comprarlos, en lugar de presionar para endosar más y más productos a los mismos clientes. De otro modo, esos clientes atados a la entidad por hipotecas a 20 ó 30 estarán esperando el momento de pagar su crédito para despedirse del banco para siempre.

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